Presentacion de Ventas
     
Presentacion Ventas
 
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Presentacion de Ventas

   
 
¿Cuál es la base de la Presentacion de Ventas del Ingeniero de Ventas?
En este apartado mencionaré un aspecto básico y muy importante de la Presentacion de Ventas que tienes que realizar como Ingeniero de Ventas frente a tu cliente o prospecto. Que quede claro que eres un especialista en tu producto si no de nada sirve lo que te mencionaré a continuación. Que nada tiene que ver con saberse de memoria todas las especificaciones y que digas al menos diez beneficios de corrido sin parpadear ni pestañear como lo marca la Teoria de Ventas tradicionales, para nada, eso no.
Tienes que entender como Ingeniero de Ventas que intentas verte como Vendedor Profesional que no te sirve de nada llegar con tu cliente de traje oliendo a perfume fino y que además aunque seas amable, social, agresivo, simpático si no puede verte como un especialista de tu producto.
Presentacion Ventas
Según la Teoria de Ventas Tradicionales a tu Presentacion de Ventas ayuda mostrando testimonios, estadísticas y todo material que te sirva para dar cierta credibilidad a lo que dices, pero en tu caso si se necesita un testimonio ese será demostrándole lo que ofreces a tu cliente, utilizando su problema real como muestra, ya sea en su oficina o con otro cliente que tiene algo similar.
Te insisto nuevamente en lo critico que puede ser que tu cliente te reconozca como un experto en tu producto, que muchas veces para resolver el problema de tu cliente tu competencia le ofrece otra cosa, es decir, no es como en las Ventas Tradicionales que si dos te ofrecen un móvil o celular, la “única diferencia” puede ser que uno tenga pantalla táctil y el otro no pero los dos cumplen su objetivo primordial: comunicar. En Ventas Tecnicas no, por ejemplo, para analizar un producto que obtiene tu cliente en su proceso puedes sugerirle analizar una propiedad física y tu competencia le ofrece analizar una propiedad química. Esto es porque de una u otra forma puede obtener un parámetro que le sirva para controlar su producto.
Lo experto que te perciban tu cliente, que le sirve lo que ofreces, que lo puedes demostrar antes de adquirirlo con su problema real, lo demás – precio, condiciones de venta y más, aunque no menos importantes – se verá después, lo primero es que sienta que puedes resolver su problema y que tienes la capacidad de hacerlo.
En conclusión, en cualquier Presentacion de Ventas como Ingeniero de Ventas es que te establezcas como experto tomando básicamente tres aspectos:
1- Que conoces tu producto, todas sus características, cada especificación, cada detalle.
2- Que tienes práctica con tu producto, que sabes cómo funciona, cómo es físicamente, que lo conoces al revés y al derecho.
3- Que tienes experiencia, que sabes los inconvenientes que se pueden presentar y cómo resolverlos, las adaptaciones que has tenido que hacer para solucionar los diferentes problemas de tus clientes.
IMPORTANTE:
En pocas palabras: Sabes Perfectamente de lo Que Hablas y Conoces el Problema y la Solución de tu Cliente.
Y recuerda eso es básico para cualquier Presentacion de Ventas que tengas que realizar sin negar lo básico de la Teoria de Ventas Tradicionales.
Pero surge una pregunta interesante:

¿Qué hacer si estoy recién recibido y técnicamente estoy bien pero no tengo ni practica ni experiencia?
Lo peor que le puede pasar a un vendedor en una presentación de ventas es que no entienda para qué la expone.
En la próxima entrega lo veremos.
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Próximamente en este sitio pondré a tu disposición productos en PDF para que puedas saber mejor lo que necesitas entender de ventas y la forma de aplicarse, así como un curso online para ayudarte lo más posible a desarrollarte como Ingeniero de Ventas.