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Lo que debe aprender de un Vendedor Profesional, el Ingeniero de Ventas
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Comparando al Vendedor profesional con un Tenista Profesional
Cuando hablamos de un tenista, por ejemplo, porqué se diría que es Profesional, las razones pueden ser varias:
- Porque cobra por jugar.
- Porque su entrenamiento es continuo.
- Por su nivel de destreza.
- Por sabe perfectamente lo que tiene que hacer en el momento adecuado y evita distraerse.
Y un tenista aficionado no cumple con nada de lo anterior, sólo se le dice tenista porque practica el deporte. Lo importante es que el jugador, entienda el tenis como una verdadera carrera, y esté dispuesto a hacer sacrificios, realizar el entrenamiento con profesionalismo, planificación, y mucha dedicación. Muchos de los jugadores profesionales nacen del talento, pero también hay los de la tenacidad y las convicciones de que hacerlo es posible.
En ventas es muy similar el Vendedor llamado Profesional debería cumplir con todo lo anterior, pero en la mayoría de los casos no es así, solamente cumple el primer renglón los demás prácticamente están inexistentes. Y qué es lo que entrena el tenista, pues los aspectos más importantes (físicos, técnicos y mentales) de cada profesión y para que puedan realizarse adecuadamente deben practicarse tantas veces como sea necesario para lograr la destreza requerida. Es como el señor que sabe de albañilería, pero no lo ha practicado las veces suficientes, lo más seguro es que el trabajo que realice no le quede de la mejor forma e incluso es probable que lo tenga que tirar y contratar a alguien para que lo haga bien y de todo lo peor es que al final no aprendió nada.
Al entrenar, los tenistas, es para afinar la destreza de lo que tienen que hacer, es decir, para cometer la menor cantidad de errores en sus ejecuciones. Lo que es claro destacar es que la destreza adquirida es por el entrenamiento no por los partidos jugados, es decir, cuando un tenista salta a la cancha no salta a experimentar, lleva bien definida su estrategia de juego en base a sus destrezas y el conocimiento del rival o según vea cómo se desenvuelve en el transcurso del partido; si pierde no necesariamente es porque sea incapaz, sino porque el oponente utilizó alguna estrategia mejor en ese momento y en el próximo enfrentamiento el resultado es opuesto. Pero que quede claro que la importancia del entrenamiento es el no dejarle todo el trabajo al consciente, si no imagina que en el memento de jugar tenga que pensar cada movimiento, cada jugada, cada paso que de, imposible simplemente se volvería loco.
Por desgracia la mayoría de vendedores (Vendedor no Profesional) lo más que hacen es revisar su producto y quizá lo conozcan a la perfección, pero la entrevista de ventas es mucho más que eso. Aunque quieran no pueden poner atención a todos los detalles, no llevan un ejemplo de estrategia de ventas y, de todo, lo más lamentable es que aprenden a costa de echar a perder prospectos o clientes, lo que podía, en muchas ocasiones, ser un buen cliente simplemente se desaprovecha por no haber hecho lo más adecuado a la situación. Pero en lo que el Vendedor Profesional se parece al tenista profesional y a cualquier profesional de cualquier área, es que es o debería ser una actividad de tiempo completo. Se debe tener las ventas todo el día y todo el tiempo en la mente, qué hacer, qué oportunidades hay, en fin todo lo que pueda generar dinero.
Por eso si se quieren obtener de una manera aproximada las características de un Vendedor según la Teoria de Ventas Tradicionales las principales deberían ser
- Pasión por ganar dinero (ya que hablar de pasión por las ventas eso aquí no aplicaría).
- Perfeccionamiento constante en su actuar para vender más.
- Ambicioso que siempre quiera más, que busque lograr más.
- Carácter (arrojo) para hacer las cosas, si tiene que exigir, si tiene que cobrar, etc.
Por eso un Vendedor si quiere llamarse Profesional no confunde lo siguiente:
- Regateo con Negociar.
- Escuchar con simplemente guardar Silencio.
- Venta con Compra.
- Argumentar con verborrea o Labia.
- Insistir con Presionar.
- Contestar Correctamente con Respuestas Ingeniosas.
- Ser Directo con decir lo primero que se ocurre.
- Tener tacto con darle vuelta a las cosas.
Mucho de lo anterior es lo que confunde a un vendedor con un merolico, a un vendedor con un timador, a un vendedor con mentiroso, a un vendedor con un embaucador y muchas otras gracias más.
IMPORTANTE
El Vendedor Profesional tiene muy claras sus prioridades y todo lo que le impide vender no es prioritario.
Por último, lo que realmente reciben los vendedores en las capacitaciones son cursos o información o algunos ejercicios prácticos, pero ninguno es realmente entrenamiento, porque el entrenamiento se hace día a día, no frente al cliente…y eso es lo que debería hacer un vendedor para ser llamado Vendedor Profesional, razón por la cual hay muy, pero muy pocos.
Lo peor que le puede suceder a un vendedor profesional es que no entienda porque es profesional.
 
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