Ingeniero de Ventas
     
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Ingeniero de Ventas

   
 
¿El Ingeniero de Ventas* es un talento desperdiciado?
¿Es un “vendedorazo” o un “cientificoide”?
*observación: no confundirlo con los egresados de las llamadas carreras de ventas (Ingeniero en Ventas, Licenciado de Ventas, etc.)esas no tienen nada que ver con el aspecto técnico requerido para el trabajo de un Ingeniero de Ventas.
Ingeniero de Ventas
"Tanto estudiar para dedicarte a vender. Es un desperdicio el Conocimiento adquirido en la carrera y las especializaciones, la Práctica constante y la Experiencia adquirida para dedicarme a vender".
¿Te parecen familiares estas afirmaciones?
Yo creo que sí, y además otra pregunta típica en este medio que surge:
¿Qué es más fácil, un técnico hacerlo vendedor o un vendedor hacerlo técnico?
Parece sencillo de contestar pero no lo es, para esto hay que considerar varios aspectos, los más importantes son:
- El Ingeniero de Ventas es realmente el choque entre dos mundos que son básicamente:
1- El Racional(Qué). Ingeniería o cualquier carrera relacionada o similar está contemplada dentro de las ciencias exactas y se basa en lo racional, lo lógico, lo calculado, es decir, mientras sigas ciertos procedimientos bien definidos sabes con total certeza lo que obtendrás.
2- El Emocional (Cómo). Según la mayoría de los autores de libros de Teoria de Ventas Tradicionales, la decisión a la hora de comprar es emocional, es decir, puedes hacer lo mismo muchas veces y siempre obtendrás resultados diferentes porque dependerán del estado de ánimo del comprador dependiendo de las circunstancias.
- Ser Ingeniero de Ventas es capacitarte constantemente tanto en tu producto – sus aplicaciones, ventajas y desventajas – como el de la competencia; y por si esto fuera poco estudiar ventas, marketing y más, pues ¿a qué horas?
Lo anterior puede sonar complicado, pero mucho tiene de cierto si como Ingeniero de Ventas te formaste en Entender en qué consiste el área que estudiaste, Ventas no debería ser diferente. Aunque en la Teoria de Ventas Tradicionales se dice que es más importante el Cómo que el Qué, es decir, cómo vendes que lo que vendes. Lo cierto es que cuando ves casi cualquier libro de Teoria de Ventas tradicionales lo primero que te ponen de requisito es que tengas un muy buen producto y entonces si es así, pues no importa tanto el Cómo.
Si tu producto es el único, el más barato, el más solicitado entonces el cómo es relativamente irrelevante. Por lo tanto, la base del Ingeniero de Ventas es primero qué vende – conocerlo completamente – y después viene el cómo que se vuelve más crítico dependiendo de la competencia que tengas en ese momento.
Entonces en cuanto a la pregunta de qué es mas fácil hacerse si técnico o vendedor, la base del Ingeniero de Ventas, como su mismo nombre lo dice, es Ingeniero, es el conocer profundamente el aspecto técnico para poder entender el mejor aprovechamiento del producto por parte del cliente, por ejemplo, para vender productos especializados en Biotecnología tiene que ser un Biólogo Molecular que domine el área y en cuanto a ventas es Entender lo necesario para poder ofrecer el producto de la manera más adecuada y tener un mejor acercamiento con el cliente y así poder realizar la venta.
IMPORTANTE
El Ingeniero de Ventas pasa a formar parte de lo que vende.
En respuesta a la pregunta de que si el Ingeniero de Ventas en un “venderoazo” o “cientificoide” la respuesta es que es un científico especializado en el manejo y aplicaciones de un producto muy específico en el área en la que se desenvuelve.
Por último, en repuesta a que si el trabajo de Ingeniero de Ventas es un desperdicio...
La respuesta es que el trabajo tiene las siguientes características:
- Trabajas en tu área de estudio.
- Estás al tanto de lo último de la tecnología.
- Trabajas con lo que conoces: operación, asesoría, capacitación, etc.
Además como Ingeniero de Ventas estás más cerca de poder independizarte en un futuro si así lo deseas por el conocimiento del producto, del mercado y de las relaciones comerciales que puedes hacer.
Ingeniero de Ventas, primero es Ingeniero (o similar) y luego Vendedor, o sea, el saber vender es una herramienta que requiere para lograr su principal objetivo en su trabajo que es vender. Es cierto, el Ingeniero de Ventas, al igual que cualquier vendedor debe realizar Presentaciones de Ventas, enfrentar Objeciones de Ventas y tratar de emular a un Vendedor Profesional, pero de una manera adecuada a lo que es: Un experto no sólo en su producto, sino es su área también.
El Ingeniero de Ventas no sólo se nutre del vender, sino sobre todo del conocimiento de su área que adquiere día a día y el prestigio que puede alcanzar en su medio como especialista. Pero estoy consciente que ventas es lo que lo hace avanzar.
Ventas no se aprende con Tips, ni la experiencia se transmite, ni tiene leyes absolutas, pero sí es muy importante entender cuál es la parte de la Teoría de Ventas Tradicionales que es útil para el Ingeniero de Ventas y cuál no.
Lo peor que le puede pasar a un Ingeniero de Ventas es nunca entender lo que es ventas.
A T E N C I O N
Próximamente en este sitio pondré a tu disposición productos en PDF para que puedas saber mejor lo que necesitas entender de ventas y la forma de aplicarse, así como un curso online para ayudarte lo más posible a desarrollarte como Ingeniero de Ventas.
 
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